Nieuporządkowany proces sprzedaży sprawia, że handlowcy i inne osoby zaangażowane w sprzedaż muszą włożyć więcej wysiłku w przekonanie potencjalnych klientów – w ten sposób tworząc zbędne koszty sprzedaży. Niby długo rozmawiają z klientami, ale nie zadają właściwych pytań (albo zadają pytania, które są niepotrzebne). Poświęcają czas na tworzenie ofert dla firm, które nie są gotowe zostać Waszymi klientami. Ustalanie kolejnych kroków kończą na „w razie pytań proszę o kontakt”.
Uporządkowany proces sprzedaży to mniej wysiłku włożonego w to, żeby klient powiedział „proszę o wystawienie faktury”.
W tym artykule znajdziecie 11 artykułów, które pomogą Wam poprawić wybrane elementy procesu sprzedaży.
Tworzenie pierwszej wersji procesu sprzedaży
Nawet jeżeli nigdy z premedytacją nie zbudowaliście procesu sprzedaży, to i tak, gdy zaczynacie rozmowy z potencjalnym klientem, wykonujecie zestaw podobnych kroków:
- dowiadujecie się czego klient oczekuje,
- przedstawiacie zalety Waszej oferty,
- próbujecie się dowiedzieć, czy klient z tą ofertą będzie próbował coś robić.
O tym, jak na ich podstawie stworzyć pierwszą wersję procesu sprzedaży, przeczytacie w poniższym artykule. Znajdziecie w nim również przykłady lejków sprzedaży, którymi możecie zainspirować się podczas układania własnych.
Jak stworzyć i poprawiać proces sprzedaży
Kwalifikowanie leadów
Wasze kalendarze mają ograniczoną pojemność, a czas najlepszych specjalistów – swoją cenę. Badanie potrzeb, rozmowa z potencjalnym klientem, a w przypadku usług szytych na miarę również czasochłonne tworzenie wyceny… Czasami wszystkie te rzeczy robicie dla firm, które nie zostaną Waszymi klientami w najbliższej przyszłości. Na szczęście, część tych firm da się szybko rozpoznać, bo mają cechy wspólne. Czasami da się zidentyfikować je za pomocą metodyki BANT. Czasami podczas analizowania danych o sprzedaży naszych klientów okazywało się, że inny sposób kwalifikowania leadów pomagał im trafniej ograniczać koszty sprzedaży.
Badanie potrzeb
Czytać w myślach klientów (raczej) się nie da, ale można ułatwić sobie rozmowy z nimi, poprzez zadawanie pytań i badanie potrzeb.
Klienci, z którymi rozmawiacie, zaczynają rozmowy z różnym nastawieniem. Od tego nastawienia zależy jakich argumentów powinniście używać.
Aby pogłębić swoją wiedzę na ten temat przeczytaj:
8 pytań, które poprawią Twoje rozmowy handlowe
O co pytać klienta, żeby więcej sprzedawać?
Prezentowanie produktu/usługi
Bardziej niż Waszym produktem/usługą klient jest zainteresowany tym, jak wpłyną one na jego firmę. Najprostszym sposobem tworzenia słynnego języka korzyści jest metoda wbitego gwoździa (klientowi nie zależy na zakupie młotka – zależy mu na tym, żeby mieć zawieszony obraz):
Pomocny artykuł:
Jak ułożyć dobry pitch sprzedażowy dowolnego produktu w 10 minut?
Badanie procesu decyzyjnego
Wasza rozmowa z potencjalnym klientem to tylko jedna z rozmów w jego firmie, które odbędą się na temat kupna Waszego produktu. Im większa firma, tym większa szansa, że wypowiedzieć się na ten temat będą musieli jeszcze: zarząd, dyrektor finansowy, szef produkcji, pracownicy lub inni decydenci. Te osoby na co dzień mają inne cele i zadania, więc na tę samą ofertę będą patrzeć zupełnie inaczej. Im większe różnice w punktach widzenia, tym trudniej będzie im podjąć jakąkolwiek decyzję. Ostatecznie zdecydują się na najbezpieczniejsze rozwiązanie. Czasami będzie nim: „nic nie zmieniajmy, róbmy wszystko po staremu”. To, czy tak się stanie, zależy od tego, czy osobę kontaktową po stronie klienta wyposażycie w materiały i argument, które pozwolą jej przepchnąć Waszą ofertę wewnątrz firmy.
Jeżeli chcecie, żeby Wasza oferta była łatwiej przyswajalna dla klienta, zacznijcie badać jego proces decyzyjny.
Oferta handlowa
Oferta powinna odpowiadać na 4 pytania:
- co ja będę miał z przyjęcia oferty handlowej?
- dlaczego firma X jest lepsza niż jej bezpośrednia konkurencja? (lub rozwiązanie tego problemu w ramach projektu wewnętrznego)
- dlaczego ten projekt jest dla mnie teraz istotny?
- jaki jest koszt oferty handlowej?
Przeczytaj Co powinna zawierać skuteczna oferta handlowa i upewnij się, że Wasza oferta nie zawiera najczęstszych błędów: Co powinna zawierać skuteczna oferta handlowa – cz. 2
Inne przykłady usprawnień procesu sprzedaży
4 sygnały, że czas uporządkować proces sprzedaży
Jak zmniejszyć koszty sprzedaży? Sprawdź 3 historie naszych klientów
Jak analiza przegranych szans sprzedaży pomaga naszym klientom w zwiększeniu przychodów
Ryzyko, że któryś z Waszych konkurentów próbuje obecnie poprawić swój proces sprzedaży jest duże. Najbardziej zaradni z nich czas na usprawnienia znajdują również wtedy gdy mają „szalony tydzień” i „nawał obowiązków”. Dlatego wybierzcie krok w procesie, z którym obecnie macie najwięcej problemów i przejmijcie kontrolę nad swoimi kosztami sprzedaży. Powodzenia!
