Z klientami rozmawiamy o tym co powinni robić, żeby więcej sprzedawać. Jedną z pierwszych rzeczy, na które zwracamy uwagę są powody, przez które stracono potencjalnych klientów. Jeśli nasi klienci gromadzą te dane zwykle widoczne są powtarzające się wzorce. Te informacje wyraźnie wskazywały na to, co wymaga zmiany, bo jest przyczyną tracenia potencjalnych przychodów.

W tym artykule dowiesz się więcej o tych wzorcach, które powtarzają się najczęściej.

Przecenianie znaczenia konkurencji

Jedna z firm tylko 4% szans sprzedaży przegrywała dlatego, że potencjalny klient zdecydował się na współpracę z konkurencją. Powody przez, które przegrano 53% leadów sprowadzały się do tego, że rozmówca nie uznał problemu, z którym się zmagał za wystarczająco istotny, dlatego dochodził do wniosku, że do rozmów wróci później, stwierdzał, że cena jest za wysoka albo kontakt z nim sie urywał.

W przypadku innych firm, z którymi pracujemy proporcje były różne, ale wzorzec się powtarzał – firmy częściej niż przez konkurencję, klientów tracą przez swoje słabości. W tym przypadku oznaczało to, że bardziej niż “nową ofertą konkurenta”, bardziej trzeba było się przejmować tym w jaki sposób handlowcy badają problem potencjalnego klienta i uświadamiają mu ile kosztuje nierozwiązywanie tego problemu. 

Co ciekawe prawie nigdy w powodach, przez które przegrywa się szanse sprzedaży nie widać, że klient nie kupił bo handlowiec / prezes do niego nie przyjechał – co może być zwiastunem, że takie wizyty są zbyt częste albo przeprowadzane wtedy kiedy nie mają znaczenia.

Koszt braku potrzebnych funkcjonalności

W przypadku jednego z naszych klientów okazało się, że ok. 10% potencjalnych klientów nie kupowało, ponieważ w jego produkcie brakowało niektórych funkcjonalności. W zależności od tego, które z nich firma ta postanowiłaby dodać do produktu, bezpieczne szacunki wskazywały, że dzięki nim mogłaby rocznie liczyć na 650 tysięcy złotych dodatkowego przychodu. W trakcie analiz bardzo namacalna okazała się jedna z bolączek tej firmy – decyzje na temat jej rozwoju bardzo rzadko podejmowane były w oparciu o liczby.

E-book

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.

Kiedy nie opłaca się próbować sprzedawać?

Oprócz analizowania przyczyn przez, które nasi klienci tracą swoich klientów, staramy się też pomóc im identyfikować, kiedy szansa na nawiązanie współpracy będzie tak niska, że nie będzie opłacało się prowadzić dalszych rozmów – w ten sposób da się oszczędzić wiele cennego czasu handlowców.

Dlatego oprócz szukania wzorców w przyczynach tracenia potencjalnych klientów, staramy się też określić czy leady, które ostatecznie nie zostają klientami mają pewne wspólne cechy. W przypadku jednego z CEO (w tej firmie tylko CEO zajmował się sprzedażą) okazało się, że w skali kwartału połowę tygodnia poświęcał na leady, w przypadku, których nie rozmawiał z osobą decyzyjną. Biorąc pod uwagę, że w przypadku tych leadów konwersja z wysłanej oferty na podpisaną umowę wynosiła 6%, to w tej firmie czas zainwestowany w takie rozmowy ostatecznie nie zwracał się – dla każdego z tych leadów jeden ze specjalistów musiał również stworzyć dedykowaną wycenę. 

Analiza konkretnych danych o tym, dlaczego firma traci potencjalnych klientów pomogła zdefiniować co trzeba zrobić, żeby skuteczniej zwiększać sprzedaż:

  • bardziej niż na konkurencji skupiać się na uświadamianiu klientowi dlaczego problem, który ma jest poważniejszy niż mu się wydaje
  • określić ile złotych potencjalnego przychodu tracone jest z powodu braku wybranych funkcjonalności,
  • nie tworzyć dedykowanych ofert dla leadów, gdzie osoba kontaktowa nie jest osobą decyzyjną.

Każda z tych firm nie narzekała na brak obowiązków, więc dzięki danym łatwiej było im wskazać, jak powinny wykorzystywać swój najcenniejszy zasób, czyli czas. Wiedza ta pomaga skupić się na działaniach, które mają namacalne przełożenie na zwiększanie sprzedaży i redukować wysiłki, które nie przyczyniają się do skuteczniejszego pozyskiwania klientów.