Klienci często zgłaszają nam problem związany z procesem onboardingu nowej osoby w dziale handlowym. Wynika to z tego, że często w firmie nie ma ustalonego procesu onboardingowego, bo… ”Handlowiec przecież sam się wdroży”. Oto najczęściej popełniane błędy we wdrażaniu nowego sprzedawcy.

Budujesz niewłaściwe oczekiwania

Częstym zjawiskiem w firmach, które chcą zatrudnić sprzedawcę, jest budowanie niewłaściwych oczekiwań zarządzających wobec nowej osoby w dziale sprzedaży. Jeszcze częstszym jest popełnienie tego błędu jeszcze przed zatrudnieniem tej osoby. Gdy dochodzi do momentu, w którym obie strony zgadzają się na współpracę, jest to ostatni dzwonek na to, by doprecyzować oczekiwania, które być może nie były zaadresowane wcześniej a tym samym uchronić się przed obustronnym niezadowoleniem ze współpracy.

Typową sytuacją jest zatrudnienie osoby, która ma doświadczenie i kompetencje do zamykania sprzedaży na stanowisko handlowca, który ma za zadanie wziąć na siebie cały proces sprzedaży, poczynając od prospektowania, spotkań z klientami po domykanie deali i na obsłudze posprzedażowej kończąc. To nie ma prawa wypalić. Nie możesz oczekiwać, że taki kandydat będzie tak samo dobry w wyszukiwaniu kontaktów do klientów, jak w zamykaniu sprzedaży, którą robił dotychczas.

Brak określonych zadań i celów

Nowa osoba w dziale sprzedaży powinna mieć bardzo jasno określone cele, które powinien osiągnąć podczas pierwszego tygodnia/ miesiąca / kwartału. Brak sprecyzowania w tej kwestii będzie prowadzić do sytuacji, w której nie będziesz wiedział, co nowa osoba robi w ciągu dnia, ile wykonała telefonów/ ile umówiła spotkań z klientami itd.

Bez dokumentu standaryzującego proces onboardingu będzie Ci ciężko mierzyć efekty wdrożenia sprzedawcy w początkowym okresie, który jest bardzo istotny dla całej współpracy.

Celami mogą być: 

  • X zakwalifikowanych leadów 
  • Y przeprowadzonych spotkań
  • Z wysłanych ofert 


Mierzone w skali tygodnia, miesiąca, kwartału itd.

Dobry handlowiec ma w głowie dwa cele:

  • podnosić swoje zarobki
  • rozwijać się i zdobywać nowe umiejętności

Twoimi celami powinny być zatem:

  • podnoszenie dochodu firmy a co za tym idzie umożliwienie sprzedawcy podnoszenia swoich zarobków
  • umożliwienie nowej osobie pola do rozwoju (dofinansowanie do książek, konferencji, szkoleń, zakup kindle itd.)

Nie sprawdzasz postępu powierzonych prac

Często w moich rozmowach z klientami na pytanie o to, co handlowiec zrobił w zeszłym tygodniu, otrzymuje odpowiedzi typu: nie wiem, miał dzwonić do klientów itd. Jak sam widzisz, odpowiedzi te nie są w najmniejszym stopniu satysfakcjonujące, a co gorsza wprost mówią, że prezes nie wie co dzieje się w sprzedaży w jego firmie.

Bez sprawdzania zadań, które powierzasz nowej osobie, dajesz jej poczucie, że przecież jeśli nikt mnie o nic nie pyta, to wszystko robię dobrze lub co gorsza, jeśli nikt mnie o nic nie pyta, to mogę robić cokolwiek.

Nie sprawdzasz zaangażowania

Pierwsze tygodnie czy nawet miesiące współpracy powinny pokazać Ci, jaką osobą jest nowo zatrudniony handlowiec. Szczególnie w tym początkowym etapie, powinien być zaangażowany i proaktywny. Pierwsze 90 dni w pracy handlowca (i w ogóle pracownika w firmie) ustawia punkt odniesienia dla następnych miesięcy (a często lat pracy w firmie).

Chcemy więc, żeby handlowiec był aktywny, pełen inicjatywy kończył to, co zaczyna, skupiał się na priorytetach, miał parcie na bramkę itp. Jeśli nie zwrócisz na to, czy sprzedawca aktywnie wychodzi z inicjatywami, czy raczej reaktywnie odpowiada na sytuacje, które powstają w firmie, może okazać się, że wykształciłeś w handlowu złe nawyki na starcie współpracy.

Nie ustaliłeś osoby kontaktowej – mentora nowemu sprzedawcy

Oczekiwanie, że handlowiec sam się wdroży, jest ogromnym błędem.

Będąc CEO, masz napięty kalendarz spotkaniami, sprawami organizacyjnymi, sprzedażą, marketingiem i wpadającymi nagle sprawami od osób z zespołu lub klientów. Jeśli nie ustalisz z handlowcem, do kogo może się zwrócić w razie jakichkolwiek pytań, będą one trafiały najprawdopodobniej do Ciebie. To jest całkiem ok, o ile będziesz w stanie poświęcić nowej osobie swój czas w takim zakresie, w jakim go potrzebuje.

Jeśli nie możesz tego zrobić, wskaż osobę w zespole, do której może kierować swoje pytania, a najlepiej przydziel każdej nowo onboardowanej osobie w zespole dedykowanego opiekuna, który będzie miał za zadanie pomagać jej się wdrożyć. Najlepsi opiekunowie rekrutują się z szeregowych pracowników, którzy są w pełni produktywni i mają bardzo duży poziom wspólnoty wartości z firmą.


Sprzedawca w pierwszych tygodniach będzie miał sporo pytań dotyczących funkcjonowania firmy, a firma powinna zapewnić mu odpowiedzi na nie.

Nie sprawdzasz komunikacji handlowca z klientem

Jeśli nie wiesz, w jaki sposób nowy handlowiec komunikuje się z klientami, może okazać się, że gdzieś za rogiem coś tylko czeka, by wypalić w twarz firmie. Każda osoba ma swój styl komunikacji, co jest zupełnie w porządku. Każda firma ma jednak swój sposób na komunikację z klientem i jego obsługę. Powinieneś przeczytać pierwsze kilka maili, które handlowiec wymienia z klientami, by odpowiednio wcześnie zareagować w przypadku, gdy pojawi się coś, co należy poprawić.

Brak testowych rozmów handlowych

Skąd pewność, że nowo zatrudniona osoba będzie w sposób kompetentny i spójny ze sposobem komunikacji w firmie prowadziła rozmowę handlową?

Nie przeprowadzając testowych rozmów handlowych z nowym sprzedawcą, nie dowiesz się, jak będzie prowadził rozmowy z klientem. To z kolei może przełożyć się na negatywny efekt w postaci braku sukcesów w sprzedaży.


W jednym z zespołów handlowych, w których pracowałem, przyjęliśmy zasadę, że każda nowa osoba w zespole musi umówić z bardziej doświadczonymi handlowcami kilka rozmów testowych. Mając w zespole 5 handlowców, z którymi nowa osoba odbyła 4-5 ciężkich rozmów handlowych na przestrzeni miesiąca daje nam to 25 spotkań. Każda kolejna rozmowa to inny trudny przypadek klienta, z którym należy sobie poradzić.

Każda kolejna rozmowa pozwoli też na eliminowanie błędów z poprzednich rozmów i rozbijanie zupełnie różnych obiekcji klientów. Po zrobieniu kilku tego typu rund z nowej osoby zrobisz zaprawionego w boju sprzedawcę.