Aby skutecznie sprzedawać, musisz zbudować zaufanie do swojej firmy już podczas pierwszego kontaktu człowieka z marką. Nawet jeśli będziesz miał w swoim zespole najlepszego sprzedawcę w branży, to nie ma to większego znaczenia w momencie, kiedy Twoja firma nie pozyskuje leadów. Z kolei, aby pozyskiwać leady, musisz zbudować zaufanie do swojej firmy. A zaufanie skutecznie zbudujesz dzięki social proof na stronie WWW.

Social proof, czyli w polskim tłumaczeniu społeczny dowód słuszności, to grupa elementów, które mają największy wpływ na budowanie zaufania do firmy u potencjalnego klienta. W większości przypadków to te elementy sprawiają, że potencjalny klient decyduje się na kontakt z daną organizacją. Bardzo często to właśnie brak social proof jest główną przyczyną braku konwersji ze strony WWW.

Dlaczego social proof na stronie WWW jest ważny?

Aby przekonać użytkownika do skorzystania z oferty firmy, nie wystarczy opisać swoich usług czy przedstawić historię firmy. Trzeba sprawić, aby użytkownik, nawet pomimo pierwszego kontaktu z marką, zaufał jej i uznał ją za potencjalnie odpowiedniego partnera do współpracy. Ma to szczególne znaczenie, jeśli mówimy o biznesach B2B i większych transakcjach. Social proof służy do uwiarygodnienia firmy w oczach Twojego potencjalnego klienta.

Social proof, które powinieneś mieć na WWW

Case studies

Nie ma lepszego sposobu na zbudowanie zaufania niż pokazanie projektów, które się zrealizowało do tej pory. Z naszego doświadczenia w pracy z ponad setką klientów wynika, że sekcja case study lub portfolio na stronie WWW to jedna z najchętniej odwiedzanych podstron przez użytkowników, co jednoznacznie wskazuje, że musisz je mieć.

Case study, które są poparte atrakcyjnymi wynikami liczbowymi oraz opatrzone rekomendacją klienta są również dodatkowym argumentem w rozmowach handlowych, w szczególności, kiedy potencjalny klient nie ma pewności czy poradzisz sobie z jego specyficzną branżą lub problemem, z którym do Ciebie przyszedł. 

Jeśli chcesz dowiedzieć się jak napisać case study, odwiedź nasz blogpost: Jak napisać dobre case study?, w którym przedstawiamy wszystkie najważniejsze elementy, z których case study powinno się składać. 

Testimoniale oraz logo klientów

W wielu branżach B2B najchętniej konwertującymi leadami są leady z poleceń. Kiedy znajomy poleca nam jakąś firmę lub produkt – automatycznie jesteśmy bardziej skłonni z takiej rekomendacji skorzystać, bo mu ufamy i wierzymy, że chce nam pomóc, a nie sprzedać produkt, który nie jest nam potrzebny. 

Z testimonialami na stronie WWW jest podobnie. W trakcie lub po zakończeniu każdego projektu proś swoich klientów o krótką opinię nt. współpracy i umieść ją na stronie WWW, w case study oraz w ofercie handlowej. Potencjalny klient widząc, że z Twoich usług korzystał ktoś popularny w danej branży lub ktoś, kogo zna, będzie znacznie bardziej przekonany do wysłania zapytania.

To samo tyczy się Twoich partnerów – jeśli ściśle współpracujesz z jakimś znanym podmiotem – pochwal się tym, a jego reputacja pozytywnie wpłynie na liczbę Twoich nowych klientów. 

Wzmianki w mediach

Kolejnym ważnym elementem jest publikacja wzmianek o Twojej firmie w mediach. Jeśli media o Tobie piszą – muszą mieć ku temu ważny powód. Warto dzielić się tą informacją na stronie WWW, co wysyła jasny komunikat: jesteśmy sprawdzonym podmiotem, o którym się pisze, bo robi świetnie rzeczy. 

Ebook

DOŁĄCZ DO GRONA PONAD 1000 OSÓB GŁODNYCH WIEDZY BIZNESOWEJ!

I OTRZYMAJ DARMOWY EBOOK „SKUTECZNA REKRUTACJA HANDLOWCA B2B”

Nagrody i wyróżnienia

Nagrody i wyróżnienia pomogą Ci pozycjonować się jako lidera danej branży lub kategorii usług / produktów. Jeśli zostałeś doceniony w konkursie, nad którym patronat mają uznane w branży marki lub jeśli jurorami w takim konkursie są doświadczeni i popularni eksperci – automatycznie wysyłasz jasną informację: jestem specjalistą w tej dziedzinie, co potwierdzają inni eksperci.

Nagrody i wyróżnienia często sprawiają też, że Twój produkt jest postrzegany jako innowacja, która może pomóc w wyprzedzeniu konkurencji.

Pracownicy firmy

Za każdą firmą stoją ludzie. Jeśli masz na pokładzie doświadczonych specjalistów, to pochwal się nimi w sekcji o nas, prezentując ich wizerunek oraz obszar specjalizacji. Jeśli są to osoby, które mają kontakt z klientem, umieść tam również ich dane kontaktowe. Dzięki pokazywaniu swoich pracowników budujesz świadomość, że potencjalny klient kontaktuje się konkretnymi osobami i będzie obsługiwany przez konkretny zespół, a nie anonimowych ludzi, którzy mogą nie mieć odpowiednich kwalifikacji, np. stażystów.


To zasada często sprawdza się przy umieszczaniu wizerunku osoby kontaktowej przy formularzu kontaktowym – użytkownik ma pewność, że wysyła zapytanie do konkretnej osoby, a nie na zbiorczą skrzynkę mailową, co poprawia współczynnik konwersji WWW.

Nierzadko też, to właśnie marki osobiste napędzają nowych klientów. Spotkanie na firmowej stronie WWW wizerunku osoby, którą zna się choćby tylko z Sieci, pozwala znacznie poprawić jej efektywność.

Pełne dane firmy

Transparentność w biznesie jest bardzo ważna. Jeśli chcesz, aby inne firmy korzystały z Twoich usług, nie ukrywaj danych dot. Twojej firmy i nie pozwól, aby w ich głowach zostało zasiane ziarno niepewności do usługi. Pozwól swoim klientom na sprawdzenie Twoich przychodów, kosztów i zysków w KRS, dzięki umieszczeniu numeru KRS na stronie WWW. Istotnymi danymi będą także: pełny adres firmy, numer NIP czy dane kontaktowe do wybranych osób.

Jeśli na swojej stronie WWW nie miałeś do tej pory powyższych elementów – koniecznie je wprowadź. Część z powyższych możesz wykorzystywać również na kolejnych etapach lejka sprzedażowego. Przykład: jeśli klient przychodzi do Ciebie z określonym problemem – przedstaw mu case study, gdzie rozwiązałeś podobny problem. Jeśli klient jest z określonej branży – pokaż mu, że znasz ją, bo współpracowałeś z innymi firmami z tego sektora, wskazując konkretne brandy.

Pamiętaj jednak, aby móc ocenić skuteczność każdego z wyżej wymienionych social proof na stronie WWW – monitoruj efektywność wprowadzonych zmian. Możesz to zrobić m.in. za pomocą testów A/B, sprawdzając, jak zmienia się współczynnik konwersji lub zachowanie użytkowników na konkretnych podstronach. Inną opcją będzie wdrożenie na stronę www mapy ciepła i nagrywanie sesji użytkowników.

Może się okazać, że dla Twoich potencjalnych klientów pewne elementy social proof są ważne i często występują na ścieżce konwersji, co oznacza, że musisz je rozbudować i wdrożyć w większej ilości miejsc.

A to automatycznie przełoży się na zwiększenie współczynnika konwersji, następnie liczbę pozyskiwanych leadów i w końcu liczbę nowo pozyskanych klientów.

social proof