Trendy w światowym e-commerce są jednoznaczne – większość marketplace’ów oraz sklepów internetowych rozwija lub planuje rozwijać handel transgraniczny. Według danych dostępnych na portalu Statista, globalny rynek cross border e-commerce w 2026 roku osiągnie wartość przekraczającą 2,2 biliona dolarów amerykańskich. W porównaniu do wyników z 2019 roku (579 miliardów USD) jest to bardzo znaczący wzrost i jednocześnie wyścig o dużą wygraną.

Chociaż w tej chwili możemy zaobserwować pewną stagnację w sektorze e-commerce, spowodowaną głównie sytuacją ekonomiczną, to wśród polskich przedsiębiorców i właścicieli sklepów online także da się zauważyć zainteresowanie sprzedażą międzynarodową. Jak wskazuje raport agencji STRIX E-commerce za granicą, czyli szanse polskiego cross-border – 51% ankietowanych firm uruchomiło w ciągu ostatniego roku sprzedaż na rynkach zagranicznych.

Co ważne, z punktu widzenia tematyki dzisiejszego artykułu, w tym samym raporcie pojawia się kolejna statystka: ok. 59% przedsiębiorstw, które zdecydowały się na ekspansję cross-border wskazało na trudności z organizacją logistyki, jako główny problem utrudniający szybki wzrost. Z rozbrajającą szczerością muszę przyznać, że nie jest to dla mnie zaskakujące.

Jeśli chcesz wiedzieć jak okiełznać logistyczny chaos, to zachęcam do dalszej lektury!

Kilka najczęstszych błędów popełnianych podczas międzynarodowej sprzedaży online

Wyzwania i trudności na drodze do sprzedaży transgranicznej bywają różne, tak jak różne są biznesy e-commerce. Jednak mam poczucie, że o tych logistycznych nadal mówi się za mało. Być może dlatego tak wiele firm wciąż się o nie potyka, czując narastającą frustrację.

Przyjrzyjmy się więc tym błędom, które w mojej logistycznej praktyce przewijają się najczęściej i potrafią mocno skomplikować biznesowe życie.

Wszystko zrobię sam

To podejście, które szczególną popularnością cieszy się wśród mniejszych podmiotów. I chociaż jestem w stanie zrozumieć, że wynika z wielu czynników – na przykład kosztów – to raczej nie sprawdzi się podczas wchodzenia na zagraniczne rynki lub zadziała tylko w najbliższym sąsiedztwie.

Postawa minimum, czyli korzystanie z firm kurierskich jako jedynych zewnętrznych partnerów i opieranie się na własnym (lub wynajętym) magazynie oraz samodzielnej realizacji zamówień w znaczący sposób ograniczy zasięg biznesu – bo opłacalność wysyłki paczek międzynarodowych maleje wraz z rosnącą odległością kraju przeznaczenia od miejsca nadania.

Procesy logistyczne bywają niezwykle wymagające i angażują znaczną ilość zasobów, od pieniędzy, po czas wykonania, aż do odpowiedzialności za nadzorowanie projektu. Dla tych, którzy muszą zmierzyć się z całym tym przedsięwzięciem po raz pierwszy może to być dosłownie czarna magia. Szczególnie, gdy rynkiem zbytu dla naszego biznesu zdaje się być kraj na drugim końcu Europy, a nie ten tuż za miedzą.

Nie twierdzę, że wykonywanie pewnych czynności we własnym zakresie nie jest w ogóle możliwe. Uważam jednak, że granica między optymalizacją kosztów, a przerastającą nas pracą na własną rękę jest w tym przypadku dość cienka i bywa identyfikowana zbyt późno. Tym co bez wątpienia może poprawić sytuację jest outsourcing logistyki w ręce zewnętrznego partnera, który posiada doświadczenie i infrastrukturę ułatwiającą sprzedaż międzynarodową.

Niestandardowy koszt, czas i sposób dostawy

O tym jak wymagający potrafią być klienci wie każdy, kto zajmuje się szeroko rozumianym handlem. W przypadku sklepów online wygląda to dokładnie tak samo – na decyzję zakupową wpływa praktycznie wszystko: od dobrze zoptymalizowanej i wygodnej w użyciu strony internetowej, przez metody płatności, po… cenę, czas i rodzaj wysyłki.

Stoją za tym konkretne badania, choćby te przeprowadzone przez Metapack i umieszczone w The Ecommerce Delivery Benchmark Report 2021, które jednoznacznie pokazują, że w obszarze dostawy najistotniejsze dla kupujących są właśnie cena i czas:

Warto pamiętać o tym, że te same zasady obowiązują na każdym międzynarodowym rynku – klienci oczekują, że zamówienie dotrze do nich jak najszybciej, a koszt wysyłki będzie standardowy (w rozumieniu danego kraju rzecz jasna). Co to oznacza dla sprzedawcy cross-border? Wniosek nasuwa się sam: aby skutecznie konkurować z lokalnymi biznesami e-commerce powinien być w stanie zaoferować klientom równie atrakcyjne warunki zakupu i dostawy, takie do których są przyzwyczajeni.

I tak, zgodnie z informacjami udostępnionymi w raporcie E-commerce in Europe 2021, który przygotował Direct Link, Belgowie – podobnie jak Francuzi i Niemcy – najbardziej preferują dostawę bezpośrednio do domu, z podpisem potwierdzającym odbiór przesyłki, Finowie wolą odbierać paczki z automatów, a Norwegowie najchętniej odbierają produkty samodzielnie w punkcie usługowym.

Jeśli natomiast porównamy zmieniające się na przestrzeni lat koszty krajowej dostawy, to zauważmy, że przeciętnie za przesyłkę mniej płacą m.in. Słowacy, Czesi i Niemcy (odpowiednio ok. 2,7 EUR, 3,36 EUR i 3,79 EUR), natomiast Francuzi, Włosi i Szwedzi zdecydowanie więcej (odpowiednio ok. 8,95 EUR, 9 EUR i 13,35 EUR).

By jeszcze lepiej zobrazować to co chcę przekazać, posłużę się prostym przykładem: jako Polacy jesteśmy wielkimi zwolennikami automatów paczkowych i samodzielnych odbiorów przesyłek, podczas zakupów online bardzo chętnie wybieramy tę metodę. Jeśli trafimy na ofertę zagranicznego sklepu, który nie posiada takiego sposobu dostawy, a cena doręczenia kurierskiego będzie wyższa niż ta powszechnie spotykana i będzie trwała jeden dzień dłużej, to czy w ogóle dalej będziemy rozważać możliwość zakupu w tym sklepie?

Podobny tok rozumowania będzie towarzyszył także Twoim klientom cross-border, pamiętaj o tym. Jeżeli z jakiegoś powodu uważasz, że dopasowanie oferty do rynku jest nieosiągalne, to postaw na szczerość i jasną komunikację.

Skomplikowane (i drogie) zwroty

Biorąc pod uwagę obowiązujące przepisy niewiele jest kategorii produktów, których nie dotyczą zwroty. Zdaję sobie również sprawę z tego, że nie jest to proces łatwy czy tani w obsłudze, jednak nie zmienia to faktu, że trzeba się nim zająć.

Prawo do zwrotu jest jednym z kluczowych przywilejów klientów e-commerce, dlatego nie warto spychać tego tematu na sam koniec listy „do ogarnięcia”. Regulamin czy polityka zwrotów powinna być łatwo dostępna na stronie, napisana w języku ojczystym kupującego oraz klarownie wyjaśniać zasady całej procedury. Ważne, by być fair wobec klienta i nie mnożyć przed nim kolejnych trudności.

Według badania przeprowadzonego wśród Europejczyków w zeszłym roku przez Sendcloud aż 74% respondentów stwierdziło, że nie złożyłoby zamówienia w sklepie internetowym, gdyby sami musieli zapłacić za zwrot. Ponadto, 40% stwierdziło, że nie zamówi produktu, jeśli czas zwrotu nie będzie wynosił co najmniej 30 dni.

Bardzo istotna będzie tutaj decyzja o logistycznym rozwiązaniu tego wyzwania – czy klient może odesłać przesyłkę lokalnie tzn. do magazynu lub biura w danym kraju czy musi nadać ją do głównej siedziby sklepu i kraju pochodzenia? Co jest korzystniejsze finansowo? Czy wpłynie to na utrzymanie klienta oraz jego lojalność w przyszłości?

Powielanie oferty 1:1

Mam poczucie, że wielu sprzedawców nie pozwala sobie na stopniowe testowanie popytu na nowym rynku, od razu rozpoczynając sprzedaż z rozmachem i całym portfolio produktów.

Ten problem staje się szczególnie dotkliwy, gdy właściciel zdecydował się na magazynowanie dóbr w kraju docelowym – i nie zrozum mnie źle, jest to świetny pomysł, do którego przekonuję moich klientów, ale opcja pełnego zatowarowania jeszcze przed pierwszą transakcją to najczęściej generator kolejnych problemów. Nie spina się tu wszystko:

  • koszty magazynowania będą wysokie, bo im więcej zajętej przestrzeni, tym więcej trzeba za nią zapłacić;
  • większość magazynów nalicza również dodatkową opłatę za te produkty, które nie rotują, a jedynie „leżą” i… zajmują miejsce;
  • mimo najlepszych chęci sprzedawca nie jest w stanie przewidzieć faktycznego zainteresowania oferowanymi produktami, więc może się okazać, że cześć z nich po prostu się na tym rynku nie sprzeda i trzeba będzie je stamtąd wycofać (generując kolejne koszty);

Dlatego zamiast skupiać się na przeniesieniu tej samej, rozbudowanej oferty z jednego kraju do drugiego, lepiej zacząć od stworzenia podstawowej linii produktów, którą z czasem zaczniesz uzupełniać o produkty pokrewne – udoskonalając po drodze także procesy biznesowe np. efektywność reklam i sposób dotarcia do klienta.

Brak ubezpieczenia

Wiem, że żyjemy w nowoczesnym świecie, pełnym kamer, czujników i systemów śledzenia, ale niestety wypadki, kradzieże czy zaginięcia towarów wciąż się zdarzają. I nie, wcale nie muszą być to sceny rodem z filmów akcji – w niektórych przypadkach palety po prostu… znikają.

Internet pełen jest historii merchant’ów, którzy wysłali towar do magazynu fulfillmentowego powszechnie znanego marketplace’u, a ten nigdy nie dotarł na miejsce. Przyczyn może być mnóstwo od źle oznaczonej partii, niezarejestrowanego przyjęcia, aż do przesunięcia towaru w złą lokalizację magazynu. Na drodze do miejsca przeznaczenia może wydarzyć się praktycznie wszystko, dlatego posiadanie ubezpieczenia jest zwyczajnie konieczne.

Poniesiona strata to nie tylko wartość towaru, ale także koszt jego dostarczenia do miejsca docelowego i zarobek, który miał nam przynieść w przyszłości. Zgodnie ze starym, polskim porzekadłem – przezorny zawsze ubezpieczony.

Podsumowanie

Logistyka cross-border nie musi być wcale tak trudna jak zdają się sądzić polskie biznesy e-commerce. Czasem wystarczy po prostu unikać podstawowych błędów, a innym razem zaufać profesjonalistom i zająć się logistyką za ich pośrednictwem.

Bez względu na to jaką decyzję ostatecznie podejmiesz, musisz mieć świadomość jak duży udział w odniesieniu sukcesu na arenie międzynarodowej będą miały właśnie procesy logistyczne.

Póki co, przed nami najważniejszy i najbardziej spektakularny moment roku w internetowej sprzedaży: wysoki sezon. Być może to właśnie on stanie się świetnym pretekstem do tego, by sprawdzić efektywność Twoich dotychczasowych rozwiązań. Jeśli czujesz, że nie wszystko działa tak, jak powinno, to sprawdź najnowszy, darmowy ebook Linker Cloud: Jak przygotować e-commerce na świąteczny peak sprzedażowy?

Trzymam kciuki za obfity sezon!