W życiu ludzi, którzy pracują z klientami, są dni w których urywają się telefony i nie wiadomo w co włożyć ręce. Są też dni kiedy jest na chwila, żeby na codzienne zadania spojrzeć z dystansu i ze spokojną głową. Jeżeli Twój kalendarz jest wypełniony rozmowami handlowymi mniej niż zazwyczaj (czy to z powodu sytuacji gospodarczej, czy wakacji), to poniższa lista pokaże Ci co możesz zrobić, żeby kolejne negocjacje były dla Ciebie łatwiejsze, a klienci rzadziej mówili “wybraliśmy ofertę konkurencji” albo „do rozmów wrócimy za 3 miesiące”. Wszystko to zajmie Ci nieco czasu, więc okres wakacji stanowi idealny moment, żeby popracować na tym odcinku więcej niż do tej pory. 

Podnoszenie skuteczności rozmów handlowych

Czyli, co robić, żeby przekonywanie klienta nie sprowadzało się do: “oferujemy profesjonalizm, jakość i najlepszą relację jakości do ceny”.

  1. Poproś współpracownika, żeby posłuchał jak prowadzisz rozmowę i podzielił się wrażeniami.
  2. Posłuchaj jak inny handlowiec prowadzi rozmowę handlową i zanotuj, co robi lepiej od Ciebie. Poproś go, żeby nauczył Cię prowadzenia tych obszarów rozmowy.
  3. Umów się na rozmowę handlową ze sprzedawcą z innej firmy i posłuchaj, jak on prowadzi rozmowę. Wyślij notatki do swojego zespołu.
  4. Przeanalizuj to, co mówisz podczas rozmowy handlowej pod kątem pojawiania się takich ogólników, jak “jakość”, “profesjonalizm” i “nastawienie na potrzeby klienta” i znajdź bardziej precyzyjne sformułowania.
  5. Zastanów się, jakie najczęściej słyszysz obiekcje podczas rozmów handlowych i ZAPISZ, jak dokładnie na nie odpowiadasz. Następnie zastanów się, co możesz zmienić w swoich odpowiedziach, żeby były one bardziej przekonujące dla potencjalnego klienta. Poproś o feedback kolegów i koleżanki z zespołu. Stwórzcie razem pierwszą wersję księgi odbić na obiekcje.
  6. Sprawdź w CRM z jakich powodów najczęściej tracicie potencjalnych klientów i zastanów się na ile sposób, w który prowadzisz rozmowę handlową, jest w stanie to zmienić na lepsze. 
  7. Przeanalizuj, dlaczego straciłeś pięcioro ostatnich klientów, którzy woleli rozpocząć pracę z konkurencją i zastanów się, co teraz zrobiłbyś inaczej.
  8. Przeczytaj wartościową książkę o sprzedaży, np. “The Challenger Sale”, “Predicitable Revenue”, “From Impossible to Inevitable”, “The sales acceleration formula”, “SPIN Selling”.
  9. Przeczytaj blogi konkurencji, żeby sprawdzić czy argumentacja Twojej firmy nie została z tyłu.
  10. Zastanów się, co możesz zrobić, żeby potencjalni klienci przestali przekładać podjęcie decyzji na potem.
  11. Poćwicz nową techniką sprzedaży i postaraj się, żeby brzmiała naturalnie.
  12. Jeżeli nie masz skryptu, to go stwórz, żeby spokojnie spojrzeć na swoją rozmowę handlową.
  13. Jeżeli masz skrypt, to zastanów się, czy nadal jest aktualny.
  14. Jeżeli prowadzisz z klientami wideokonferencje to zastanów się, czy są jakieś materiały, które warto wtedy pokazać.
  15. Zastanów się, jak w jednym zdaniu możesz wyjaśnić, czego po Twojej firmie może spodziewać się klient.
  16. Sprawdź z jakich sformułowań najczęściej korzystasz podczas rozmowy handlowej i zastanów się, co możesz zrobić, żeby były bardziej precyzyjne i zwięzłe.
  17. Przygotuj różne warianty opowiadania o usłudze/produkcie Twojej firmy: 10 sekund, 30 sekund, minuta, 5 minut, 10 minut, 30 minut.
  18. Znajdź w CRM 10 leadów, w przypadku których decyzja przeciągała się i zastanów się, czy wystarczająco dobrze zbadałeś wtedy proces decyzyjny.
  19. Przeanalizuj 10 ostatnich leadów pod kątem tego, czy byłbyś w stanie odpowiedzieć na pytanie “Czy po rozmowie handlowej byłem w stanie własnymi słowami opowiedzieć, jak wtedy rozwiązywali problem z którym do mnie przyszli?”.
  20. Sprawdź, czy jesteś w stanie wycenić ile pieniędzy kosztuje Twoich potencjalnych klientów nierozwiązywanie problemów, z którymi do Ciebie przyszli, czyli poznaj technikę sprzedaży “Całkowity koszt posiadania”.
  21. Zastanów się, jaka część rozmowy handlowej dotyczy zalet Twojej firmy, a jaka problemów i oczekiwań klientów. Jeżeli większość rozmowy dotyczy opowiadania o Twojej firmie, to najbardziej ogólne fragmenty Twojego pitcha zastąp pytaniami, które zadasz klientowi – tak, żeby co najmniej połowa rozmowy poświęcona była temu, z czym zmaga się klient. 
  22. Sprawdź na ile pitchem z którego korzystasz na upartego można by było opisać Twoją konkurencję. Im bardziej pasuje do Twojej konkurencji, tym więcej pracy przed Tobą.
  23. Porozmawiaj z działem obsługi klienta i sprawdź, czy jesteś na bieżąco z przytaczanymi podczas rozmów handlowych case studies i przykładami zadowolonych klientów.
  24. Sprawdź, czy w Twoich rozmowach handlowych w ogóle pojawiają się case study i przykłady zadowolonych klientów.
  25. Przygotuj w CRM listę 50 ostatnich rozmów handlowych i zastanów się, czy w każdym przypadku opłacało się ją przeprowadzać.
  26. Jeżeli po zrobieniu ćwiczenia opisanego w poprzednim punkcie więcej niż pięć razy uznałeś: “do tej rozmowy nie powinno dojść”, to zastanów się, czy dobrze kwalifikujesz leady.
  27. Przejrzyj 10 ostatnich leadów pod kątem tego, czy kolejny krok, który wtedy ustaliłeś, był wystarczająco precyzyjny, czy raczej sprowadzał się do “w razie pytań proszę o kontakt”.
  28. Przygotuj listę 10 sytuacji, w których ostatnio udzieliłeś rabatu i sprawdź, jak teraz patrząc na te sytuacje spokojniej mógłbyś obronić pierwotnie zaproponowaną cenę. 
  29. Zastanów się, co mógłbyś zrobić, gdybyś mógł w wybrany element rozmowy handlowej zainwestować 10 razy więcej czasu / zasobów / pieniędzy.
  30. Zastanów się, co mógłbyś zrobić, gdybyś mógł w wybrany element rozmowy handlowej zainwestować 10 razy mniej czasu / zasobów / pieniędzy.
  31. Pamiętaj, że w listopadzie będzie Black Friday, a w czwartym kwartale może być ciężko z czasem na stworzenie oferty bardziej wyrafinowanej niż “tylko w ten weekend rabat -20%!”.
  32. Przypomnij sobie, co zrobiłeś, gdy w poprzednim kwartale potencjalni klienci mówili, że “cena jest za wysoka”. Sprawdź, czy mogłeś zareagować inaczej. 
Casbeg

Jesteś ciekawy wyników współpracy z Casbeg?

Casbeg: Podsumowując, jaka największa zmiana, dzięki współpracy z nami się zadziała? Dla Ciebie, ale też dla firmy?

Błażej: To, że jestem dla firmy, a nie w firmie. Fakt, że nie jestem pozostawiony sam sobie jako przedsiębiorca. Niezwykle wartościowe jest móc konsultować się z kimś, kto chce mi pomóc i wie, jak to zrobić. Wszystko, co wypracowaliśmy do tej pory może (i będzie) dalej rozwijane. Możliwość skalowania jest niezwykle istotna, jeśli myślimy o sukcesie firmy.

Poza kwestiami związanymi z firmą uważam, że największym sukcesem jest to, że odzyskałem swój prywatny czas.

Zobacz Case Study

Poszerzanie wiedzy o Twoich klientach

Co zrobić, żeby Twoja wiedza o potrzebach klientów nie sprowadzała się do “zależy im na czasie, a przede wszystkim to muszą poczuć wartość”.

  1. Odwiedź 10 Waszych klientów i porozmawiaj z nimi o ich codziennych wyzwaniach. 
  2. Zrób wywiady customer development z 5 firmami z Waszej grupy docelowej.
  3. Na podstawie tego, co dowiedziałeś się z wywiadów, popraw Wasz pitch, oferty i maile.
  4. Porozmawiaj z szefem produkcji / szefem obsługi klienta, żeby lepiej nauczyć się Waszego produktu
  5. Przeczytaj książkę-biografię wybranej firmy, żeby lepiej zrozumieć, jak firmy funkcjonują od środka  i jakie problemy na co dzień mają Twoi potencjalni klienci.
  6. Dołącz do branżowej grupy na Slacku / LinkedInie / Facebooku, żeby lepiej zrozumieć specyfikę branż, w których działają Twoi klienci.
  7. Przeczytaj 3 ostatnie raporty na temat branż, w których działają Twoi klienci.
  8. Zrób ćwiczenie Business Model Canvas, Value Propoistion Canvas i Buyer Persona, żeby sprawdzić czy wystarczająco dobrze rozumiesz bóle, zadania i oczekiwane korzyści klientów – a jeżeli okaże się, że rozumiesz, to, czy widać to po sposobie w jaki rozmawiałeś z 10 ostatnimi klientami?

Zwiększanie liczby zapytań od potencjalnych klientów

Gdy klienci przychodzą rzadziej niż zazwyczaj, to trzeba samemu wyjść do nich.

  1. Zrób listę 10 wymarzonych klientów Waszej firmy i napisz do nich cold maile – ale spersonalizowane 1do1, czyli takie, które będą pasować tylko do jednej firmy.
  2. Idź do działu marketingu i pozwól im dowiedzieć się tego, co podczas rozmów handlowych mówią do Ciebie Wasi potencjalni klienci. Dzięki temu łatwiej będzie im tworzyć kolejne kampanie marketingowe.
  3. Odezwij się do firm, z którymi kiedyś rozmawiałeś, ale nie udało się doprowadzić do nawiązania współpracy. 
  4. Idź do opiekunów klienta i pomóż im zaplanować oraz przeprowadzić dosprzedaż u obecnych klientów.
  5. Sprawdź w jakiej branży macie najwięcej case study i przeprowadź kampanię outboundową do tej branży.
  6. Zainstaluj narzędzie typu Albocross, sprawdź, jakie firmy odwiedzają Waszą stronę internetową, ale nie wysyłają zgłoszeń i odezwij się do nich.

Na początek

Z powyższej listy wybierz jedną rzecz, którą zrobisz jeszcze w tym tygodniu. Zacznij od jednej, bo “pięć rzeczy przełożonych na potem” w żaden sposób nie pomoże Ci pozyskiwać klientów. Jeżeli obecnie masz więcej wolnych przebiegów, ale nie uda Ci się znaleźć czasu na poprawianie sprzedaży, to… kiedy Ci się uda?