W życiu ludzi, którzy pracują z klientami są dni w których urywają się telefony i nie wiadomo w co włożyć ręce. Są też dni kiedy jest na chwila, żeby na codzienne zadania spojrzeć z dystansu i ze spokojną głową. Jeżeli zdarza Ci się prowadzić rozmowy handlowe to poniższa lista pomoże Ci zastanowić się co można zrobić, żeby częściej kończyły się one rozpoczęciem współpracy z klientem, a rzadziej brakiem decyzji i “wybraliśmy ofertę konkurencji”. Wszystko to zajmie ci nieco czasu więc okres wakacji stanowi idealny moment, żeby popracować na tym odcinku więcej niż dotąd. 

  1. Poproś współpracownika, żeby posłuchał, jak prowadzisz rozmowę i podzielił się wrażeniami.
  2. Posłuchaj jak inny handlowiec prowadzi rozmowę handlową i zanotuj co robi lepiej od Ciebie. Poproś go o to, żeby nauczył cię prowadzenia tych obszarów rozmowy.
  3. Umów się na rozmowę handlową ze sprzedawcą z innej firmy i posłuchaj, jak on prowadzi rozmowę. Wyślij notatki do swojego całego zespołu.
  4. Przeanalizuj to co mówisz podczas rozmowy handlowej pod kątem pojawiania się takich ogólników jak “jakość”, “profesjonalizm” i “nastawienie na potrzeby klienta” i znajdź bardziej precyzyjne sformułowania.
  5. Zastanów jakie obiekcje najczęściej słyszysz podczas rozmów handlowych i ZAPISZ, jak dokładnie na nie odpowiadasz. Następnie zastanów się co można zmienić w Twoich odpowiedziach, żeby były one bardziej przekonywujące dla potencjalnego klienta. Poproś o feedback kolegów i koleżanki z zespołu. Stwórzcie razem pierwszą wersję księgi odbić na obiekcje.
  6. Sprawdź w CRM, z jakich powodów najczęściej tracicie potencjalnych klientów i zastanów się na ile sposób, w który prowadzisz rozmowę handlową, jest w stanie to zmienić na lepsze.
  7. Przeanalizuj, dlaczego straciłeś 5 ostatnich klientów, którzy woleli rozpocząć pracę z konkurencją i zastanów się, co teraz zrobiłbyś coś inaczej.
  8. Przeczytaj wartościową książkę o sprzedaży np. “The Challenger Sale”, “Predicitable Revenue”, “From Impossible to Inevitable”, “The sales acceleration formula”, “SPIN Selling”.
  9. Przeczytaj książkę biografię wybranej firmy, żeby lepiej zrozumieć, jak firmy funkcjonują od środka  i jakie problemy na co dzień mają Twoi potencjalni klienci.
  10. Dołącz do branżowej grupy na Slacku, LinkedIn, FB, żeby lepiej rozumieć specyfikę branż, w których działają Twoi klienci.
  11. Przeczytaj 3 ostatnie raporty na temat branż, w których działają Twoi klienci.
  12. Przeczytaj blogi konkurencji, żeby sprawdzić, czy argumentacja Twojej firmy nie została z tyłu.
  13. Zastanów się, co możesz zrobić, żeby potencjalni klienci przestali przekładać podjęcie decyzji na potem
  14. Poćwicz nową techniką sprzedaży i postaraj się, żeby brzmiała naturalnie
  15. Jeżeli nie masz skryptu, to go stwórz, żeby spokojnie spojrzeć na swoją rozmowę handlową.
  16. Jeżeli masz skrypt, to zastanów się, czy nadal jest aktualny.
  17. Jeżeli prowadzisz z klientami video konferencje, to zastanów się są jakieś materiały, które warto wtedy pokazać
  18. Zastanów się, jak w jednym zdaniu możesz wyjaśnić czego po Twojej firmie może spodziewać się klient.
  19. Sprawdź, z jakich sformułowań najczęściej korzystasz podczas rozmowy handlowej i zastanów się, co można zrobić, żeby były bardziej precyzyjne i zwięzłe.
  20. Przygotuj różne warianty opowiadania o usłudze/produkcie Twojej firmy: 10 sekund, 30 sekund, minuta, 5 minut, 10 minut, 30 minut.
  21. Znajdź w CRM 10 leadów, w przypadku których decyzja przeciągała się i zastanów się, czy wystarczająco dobrze zbadałeś wtedy proces decyzyjny
  22. Przeanalizuj 10 ostatnich leadów pod kątem tego czy byłbyś w stanie odpowiedzieć na pytanie “czy po rozmowie handlowej byłem w stanie własnymi słowami opowiedzieć, jak wtedy rozwiązywali problem z którym do mnie przyszli?”.
  23. Sprawdź, czy jesteś w stanie wycenić Twoim potencjalnym klientom ile kosztuje rozwiązywanie problemów z którymi do Ciebie przyszli.
  24. Zastanów się jaka część rozmowy handlowej dotyczy zalet Twojej firmy, a jaka problemów i oczekiwań klientów. Jeżeli większość rozmowy dotyczy opowiadania o Twojej firmie, to najbardziej ogólne fragmenty Twojego pitcha zastąp pytaniami, które zadasz klientowi – tak, żeby co najmniej połowa rozmowy poświęcona była temu, z czym zmaga się klient.
  25. Sprawdź na ile pitchem, z którego korzystasz na upartego można by było opisać Twoją konkurencję. Im bardziej pasuje do Twojej konkurencji, tym więcej pracy przed Tobą.
  26. Porozmawiaj z działem obsługi klienta i sprawdź, czy jesteś na bieżąco z przytaczanymi podczas rozmów handlowych case studies i przykładów zadowolonych klientów.
  27. Sprawdź, czy w Twoich rozmowach handlowych w ogóle pojawiają się case study i przykłady zadowolonych klientów.
  28. Przygotuj w CRM listę 50 ostatnich rozmów handlowych i zastanów się w każdym przypadku opłacało się ją przeprowadzać.
  29. Jeżeli po zrobieniu ćwiczenia opisanego w poprzednim punkcie więcej niż 5 razy uznałeś “do tej rozmowy nie powinno dojść” to zastanów się czy dobrze kwalifikujesz leady
  30. Przejrzyj 10 ostatnich leadów pod kątem tego czy kolejny krok, który wtedy ustaliłeś był wystarczająco precyzyjny czy raczej sprowadzał się do “w razie pytań proszę o kontakt”.
  31. Zrób ćwiczenie Business Model Canvas i Canvas Value Propoistion, żeby sprawdzić, czy wystarczająco dobrze rozumiesz bóle, zadania i oczekiwane korzyści klientów. A jeżeli okaże się, że rozumiesz to czy widać to po sposobie, w jaki rozmawiałeś z 10 ostatnimi klientami.
  32. Przygotuj listę 10 sytuacji, w których ostatnio udzieliłeś rabatu i sprawdź, jak teraz patrząc na te sytuacje spokojniej mógłbyś obronić pierwotnie zaproponowaną cenę.
  33. Zastanów się, co mógłbyś zrobić, gdybyś mógł w wybranym element rozmowy handlowej zainwestować 10 razy więcej czasu / zasobów / pieniędzy.
  34. Pamiętaj, że w listopadzie będzie Black Friday, a w czwartym kwartale może być ciężko z czasem na stworzenie oferty bardziej wyrafinowanej niż “tylko w ten weekend rabat -20%!”.

Z powyżej listy wybierz jedną rzecz, którą zrobisz jeszcze w tym tygodniu. Zacznij od jednej, bo “5 rzeczy przełożonych na potem” w żaden sposób nie pomoże Ci pozyskiwać klientów.