Sukces w sprzedaży nie zawsze wymaga rewolucji. Czasem składa się z sumy małych usprawnień, które w połączeniu przynoszą zaskakujące rezultaty. Dziś przygotowałem dla Was X rzeczy do wdrożenia od zaraz, które przełożą się na wyższą skuteczność Twojej sprzedaży.

Przed rozmową handlową:

  • Odpowiedz na zapytanie sprzedażowe w przeciągu 15 minut;
  • Wysyłając zaproszenie na spotkanie do kalendarza klienta, w zaproszeniu dołącz agendę podsumowującą, czego podczas rozmowy dowie się potencjalny klient;
  • Przed rozmową prześlij przykłady realizacji (testimoniali/case study), które wykonaliście dla firm podobnych do firmy klienta. Dzięki temu jeszcze przed rozmową klient dowie się, że macie już doświadczenie z podobnymi branżami. W tym artykule znajdziesz podpowiedzi, jak skutecznie pozyskiwać testimoniale i case studies od klientów.

W trakcie rozmowy handlowej:

  • Zapytaj, z odpowiedziami na jakie pytania potencjalny klient chce wyjść z tego spotkania – i dostosuj do nich przebieg rozmowy;
  • Podczas badania sytuacji klienta zapytaj nie tylko o założenia wobec projektu, ale również, jaki efekt biznesowy ma wywołać Wasza współpraca – będziesz mógł odwołać się do tego efektu podczas wysyłania oferty i followupów;
  • Zapytaj klienta też o to, jak do tej pory próbowali rozwiązać problem (jeśli próbowali), na który odpowiedzią ma być Twój produkt/usługa – dowiesz się, z czym będziecie (pod)świadomie porównywani przez klienta;
  • Podczas spotkania nie opowiadaj tylko o cechach swojego produktu / usługi, ale też o tym, jak przełożą się one na biznes klienta;
  • Pokaż klientowi przykłady realizacji z podobnych branży lub firm o podobnej skali i rozwiązania podobnego typu problemów, co jego;
  • Zapytaj klienta, na co podczas analizowania oferty będzie zwracał szczególną uwagę – te informacje przydadzą Ci się do przygotowania oferty;
  • Zapytaj klienta kto, oprócz niego, będzie analizował Waszą propozycję (i jakie ta osoba będzie mieć pytania);
  • Zidentyfikuj, na jakim etapie procesu zakupowego jest Twój potencjalny klient;
  • Dopytaj, które z oczekiwań klienta muszą zostać spełnione, aby zaakceptował ofertę, a którym bliżej do „nice to have”;
  • Umów od razu spotkanie, podczas którego omówicie przemyślenia klienta na temat Twojej oferty.

Przygotowując/wysyłając ofertę dla klienta:

  • W mailu z ofertą opisz to, jak rozumiesz sytuację klienta – zarówno stan obecny, jak i miejsce, w którym chciałby się znaleźć;
  • Wyślij przykłady (case studies, testimoniale) podobnych realizacji – z podobnych branży, podobnej wielkości firm, klientów z podobnymi wyzwaniami do tego klienta;
  • Opisz najważniejsze z punktu widzenia tego konkretnego klienta informacje o Waszej firmie;
  • W mailu zawrzyj kolejny krok, na który umówiliście się podczas rozmowy, np. „Zgodnie z ustaleniami we wtorek o 12 zadzwonię, żeby zapytać o to, w jaki sposób planują Państwo pracować nad zmniejszaniem ilości manualnej pracy na magazynie”. „W razie pytań proszę o kontakt” to nie jest kolejny krok.
  • Zadbaj, żeby oferta była czytelna niezależnie od urządzenia, na którym potencjalny klient będzie ją czytał. 

Po wysłaniu oferty:

  • Nie sprowadzaj follow upów do pytania „Czy mamy już decyzję?”. Zamiast tego zapytaj klienta, czy znalazł już pomysł na rozwiązanie problemu, z którym do Ciebie przyszedł.
  • Jeśli nie masz pomysłu na to, co napisać w followupie zamiast „Czy udało się przejrzeć ofertę?”, możesz przesłać klientowi artykuł, nawiązujący do jego sytuacji lub testimonial podobnej firmy, który w międzyczasie udało się Wam pozyskać.

Co dalej?

Techniki zawarte w tym artykule mają moc zwiększenia skuteczności Twojej sprzedaży, ale nie stanie się tak, dopóki ich nie wdrożysz. Już teraz wybierz 5 z nich, które zamierzasz zastosować w kolejnym procesie sprzedaży i zapisz w widocznym dla siebie miejscu, lub, jeśli jesteś zarządzającym sprzedażą – wyślij ten artykuł swoim handlowcom.

E-book

Chcesz zdobyć praktyczną wiedzę biznesową?

Zapisz się na newsletter Casbeg Knowledge Sharing. Otrzymaj dostęp do materiałów premium: arkuszy, checklist, szablonów i innych.