Sukces w sprzedaży nie zawsze wymaga rewolucji. Czasem składa się z sumy małych usprawnień, które w połączeniu przynoszą zaskakujące rezultaty. Dziś przygotowałem dla Was X rzeczy do wdrożenia od zaraz, które przełożą się na wyższą skuteczność Twojej sprzedaży.
Przed rozmową handlową:
- Odpowiedz na zapytanie sprzedażowe w przeciągu 15 minut;
- Wysyłając zaproszenie na spotkanie do kalendarza klienta, w zaproszeniu dołącz agendę podsumowującą, czego podczas rozmowy dowie się potencjalny klient;
- Przed rozmową prześlij przykłady realizacji (testimoniali/case study), które wykonaliście dla firm podobnych do firmy klienta. Dzięki temu jeszcze przed rozmową klient dowie się, że macie już doświadczenie z podobnymi branżami. W tym artykule znajdziesz podpowiedzi, jak skutecznie pozyskiwać testimoniale i case studies od klientów.
W trakcie rozmowy handlowej:
- Zapytaj, z odpowiedziami na jakie pytania potencjalny klient chce wyjść z tego spotkania – i dostosuj do nich przebieg rozmowy;
- Podczas badania sytuacji klienta zapytaj nie tylko o założenia wobec projektu, ale również, jaki efekt biznesowy ma wywołać Wasza współpraca – będziesz mógł odwołać się do tego efektu podczas wysyłania oferty i followupów;
- Zapytaj klienta też o to, jak do tej pory próbowali rozwiązać problem (jeśli próbowali), na który odpowiedzią ma być Twój produkt/usługa – dowiesz się, z czym będziecie (pod)świadomie porównywani przez klienta;
- Podczas spotkania nie opowiadaj tylko o cechach swojego produktu / usługi, ale też o tym, jak przełożą się one na biznes klienta;
- Pokaż klientowi przykłady realizacji z podobnych branży lub firm o podobnej skali i rozwiązania podobnego typu problemów, co jego;
- Zapytaj klienta, na co podczas analizowania oferty będzie zwracał szczególną uwagę – te informacje przydadzą Ci się do przygotowania oferty;
- Zapytaj klienta kto, oprócz niego, będzie analizował Waszą propozycję (i jakie ta osoba będzie mieć pytania);
- Zidentyfikuj, na jakim etapie procesu zakupowego jest Twój potencjalny klient;
- Dopytaj, które z oczekiwań klienta muszą zostać spełnione, aby zaakceptował ofertę, a którym bliżej do „nice to have”;
- Umów od razu spotkanie, podczas którego omówicie przemyślenia klienta na temat Twojej oferty.
Jesteś ciekawy wyników współpracy z Casbeg?
Z firmą Akcesoria CNC (klientom znaną też pod marką EBMiA) współpracowaliśmy 2 lata, wspólnie wprowadzając wiele zmian w dziale sprzedaży. W efekcie osiągnęliśmy:
- 90% osiągniętych celów w 2023 roku
- 81% wzrost zapytań ofertowych rok do roku (2022 do 2023)
- 4,24% wzrost sprzedawalności rok do roku (2022 do 2023)
- 5% wzrost liczby wygranych szans sprzedażowych.
Przygotowując/wysyłając ofertę dla klienta:
- W mailu z ofertą opisz to, jak rozumiesz sytuację klienta – zarówno stan obecny, jak i miejsce, w którym chciałby się znaleźć;
- Wyślij przykłady (case studies, testimoniale) podobnych realizacji – z podobnych branży, podobnej wielkości firm, klientów z podobnymi wyzwaniami do tego klienta;
- Opisz najważniejsze z punktu widzenia tego konkretnego klienta informacje o Waszej firmie;
- W mailu zawrzyj kolejny krok, na który umówiliście się podczas rozmowy, np. „Zgodnie z ustaleniami we wtorek o 12 zadzwonię, żeby zapytać o to, w jaki sposób planują Państwo pracować nad zmniejszaniem ilości manualnej pracy na magazynie”. „W razie pytań proszę o kontakt” to nie jest kolejny krok.
- Zadbaj, żeby oferta była czytelna niezależnie od urządzenia, na którym potencjalny klient będzie ją czytał.
Po wysłaniu oferty:
- Nie sprowadzaj follow upów do pytania „Czy mamy już decyzję?”. Zamiast tego zapytaj klienta, czy znalazł już pomysł na rozwiązanie problemu, z którym do Ciebie przyszedł.
- Jeśli nie masz pomysłu na to, co napisać w followupie zamiast „Czy udało się przejrzeć ofertę?”, możesz przesłać klientowi artykuł, nawiązujący do jego sytuacji lub testimonial podobnej firmy, który w międzyczasie udało się Wam pozyskać.
Co dalej?
Techniki zawarte w tym artykule mają moc zwiększenia skuteczności Twojej sprzedaży, ale nie stanie się tak, dopóki ich nie wdrożysz. Już teraz wybierz 5 z nich, które zamierzasz zastosować w kolejnym procesie sprzedaży i zapisz w widocznym dla siebie miejscu, lub, jeśli jesteś zarządzającym sprzedażą – wyślij ten artykuł swoim handlowcom. Koniecznie wypróbuj też nietypowe rozwiązania, które opisujemy w artykule: Jak zaskoczyć klienta, czyli niestandardowe techniki sprzedaży.
